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Börkircher/Nemec (Hrsg.): Die Zahnarztpraxis als Marke – Qualität sichtbar machen. Deutscher Zahnärzte Verlag 2005.Bauch versus Hirn„Ich bin jetzt der Patient und Sie verkaufen mir mal eine Prophylaxe.“ Auf diese Weise beim Vorstellungsgespräch in einer Zahnarztpraxis getestet, kommt so manch ein Bewerber tüchtig ins Schleudern. Von peinlichem Schweigen bis zur Aneinanderreihung vernünftiger Argumente reicht die Palette der Reaktionen. Der vorgebliche Patient will nur eines: gefühlsmäßig angesprochen werden. „Dienstleistungen, die keine Emotionen auslösen, sind für das Gehirn wertlos“, so der Psychologe Hans-Georg Häusel. Kaufen Sie Dinge, die keinen Wert haben? Auch unser „Patient“ schüttelt den Kopf: durchgefallen. Er will die Prophylaxe nur, wenn er deren sofortigen Nutzen erkennen kann. Die Rasanz nämlich, in der sich heute alles entwickelt, fordert auch in der Zahnarztpraxis ihren Tribut. „Die Gewöhnung an schnelle Lösungen führt zum Wunsch nach sofortiger Wirkung und Sichtbarkeit von Ergebnissen“, heißt es im vorliegenden Band in einem Beitrag von Claudia Salzmann. Salzmann und weitere Spezialisten – mit den Themen Marketing und Kommunikation bestens vertraut – haben ein Kompendium für Mediziner zusammengestellt, hinter dessen schlichter Aufmachung mehr steckt als die Anleitung dazu, wie man Prophylaxe verkauft. Die Autoren wollen echte Starthilfe leisten für ein Vorhaben, das vielen Praxisinhabern unter den Nägeln brennt: Aus der eigenen Zahnarztpraxis eine Marke machen. „Sie werden sich Ihren Freiberufler-Status, Ihre Unabhängigkeit, Ihre Arbeitsfreude und Ihre wirtschaftliche Zukunftsperspektive zurückgewinnen“ – ein Versprechen, das angesichts gesundheitspolitischer Entwicklungen durchaus den Nerv niedergelassener Zahnärzte trifft. Dass es Möglichkeiten gibt, Termindruck, stagnierenden Patientenzahlen und sinkenden Umsätzen zu begegnen, scheint in der breiten Masse der Doctores angekommen zu sein. Sicher ist auch damit die konstante Nachfrage nach dem Band aus dem Zahnärzte Verlag zu erklären. Viel eher allerdings wohl mit den Inhalten. Ganz grundsätzliche Dinge wie Kommunikation und Körpersprache haben ebenso ihren Platz wie ein Disput über die Mutation des Patienten zum Kunden. Ob diese Bezeichnung überhaupt gerechtfertigt ist und was sie auslöst. Die Rolle von Ratio und Emotio wird von verschiedenen Seiten beleuchtet, Kaufbereitschaft und Kaufverhalten der Patienten genauestens unter die Lupe genommen. Wer von den Zahnärzten die unternehmerische Seite seines Berufes gerade entdeckt, wer sich anschickt, eine eigene Niederlassung zu gründen, und auch wer mitten drin steckt im Prozess der Zielgruppenfindung, wer seine Nische bereits entdeckt hat, wird das vorliegende Buch mit Spannung lesen. Vermutlich sogar mehrmals. Es ist ein markanter Wegweiser zu den vielfältigen Chancen der Zunft der Zahnmediziner. Wenn man mit dem Input kreativ umzugehen weiß. Kerstin Schulz
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Quelle: Zahnärzte Verlag |
